گزیده ای از کتاب:

به عنوان يك قاعده كسي كه سوال مي كند كنترل را در دست دارد. كسي كه جواب مي دهد از سوي كسي كه سوال مي كند كنترل مي شود. هرگاه سوالي مي كنيد و با دقت به جواب گوش مي دهيد، جريان و جهت فروش را كنترل مي كنيد. وقتي خريدار بالقوه از شما سوال مي كند و شما جواب مي دهيد، خريدار كنترل صحبت را در دست دارد.

اگر خريدار به جاي جواب دادن به سوال شما از شما سوال كرد، لحظه اي مكث كنيد، نفسي بكشيد و بگوييد: «سوال بسيار خوبي است. ممكن است ابتدا از شما سوالي بكنم؟»

به عبارت ديگر، شما سوال او را تصديق كرده ايد، اما بعد سوال خودتان را مي پرسيد و كنترل صحبت را بازپس مي گيريد. وقتي اين كار را چند بار انجام مي دهيد، به قدري طبيعي و اتوماتيك مي شود كه خريدار حتي نمي داند چه اتفاقي افتاده است و شما كنترل را در اختيار خود مي گيريد.