روانشناسی فروش

گزیده ای از کتاب:

به عنوان یک قاعده کسی که سوال می کند کنترل را در دست دارد. کسی که جواب می دهد از سوی کسی که سوال می کند کنترل می شود. هرگاه سوالی می کنید و با دقت به جواب گوش می دهید، جریان و جهت فروش را کنترل می کنید. وقتی خریدار بالقوه از شما سوال می کند و شما جواب می دهید، خریدار کنترل صحبت را در دست دارد.

اگر خریدار به جای جواب دادن به سوال شما از شما سوال کرد، لحظه ای مکث کنید، نفسی بکشید و بگویید: «سوال بسیار خوبی است. ممکن است ابتدا از شما سوالی بکنم؟»

به عبارت دیگر، شما سوال او را تصدیق کرده اید، اما بعد سوال خودتان را می پرسید و کنترل صحبت را بازپس می گیرید. وقتی این کار را چند بار انجام می دهید، به قدری طبیعی و اتوماتیک می شود که خریدار حتی نمی داند چه اتفاقی افتاده است و شما کنترل را در اختیار خود می گیرید.